Time Design Koolitus

Kui ettevõtte juht saaks jätta kord nädalas oma mugava kabineti ning töötada nähtamatuna juhitava ettevõtte mõnel teisel ametikohal, kõrvuti oma enda alluvatega, siis avaneks talle reaaalne maailm ning võimalus näha, kuidas mõjutavad tema enda tehtud otsused teisi ja ettevõtet, mida ta juhib.

Lisaks leiaks juht vastused küsimustele, kus peituvad organisatsiooni tegelikud edu või ebaedu põhjused, millised on ettevõtte head ja halvad küljed ning kindlasti avastaks ta oma töötajate seast peidetud kangelased, kes ettevõtte tegelikult tööle panevad ja tulemusi toovad. Mõelge juhid, kas poleks mitte hea, kui see vaid võimalik oleks.

Iga päev oma juhi toolil istudes on väga lihtne end ettevõtte reaalsusest isoleerida. Jah, see on tõsi – Sa oled juht, Sa ei ole ettevaatlik (ei tunnista endale antud probleemi ning ei astu samme selle vältimiseks), siis võib saada Sinust üks osa alternatiivsest reaalsusest. Sagedamini on end reaalsusest isoleerinud suurettevõtete tipp- ja keskastme juhid, kuid ei ole välistatud, et nii võib juhtuda ka väikeettevõtte juhiga. Suurima tõuke annab sellele juhi kabinet, mille uks on tihti kinni.

Olles juht, kas peaksid nüüd iseendalt küsima, kas tead, mis sinu juhitavas ettevõttes tegelikult toimub? Arvan, et peaksid. Lisaks sellele, kui oled endale küsimusele vastuse leidnud, vaata ka järgnevat 9 punkti, mis kas kinnitavad või lükkavad ümber Sinu arvamuse, et Sa ei ole end oma kabinetti reaalsusest isoleerinud.

1. Ole Väga hea kuulaja
Kuulamisoskus on üks kõige olulisemaid, kui mitte kõige olulisem juhtimisoskus. Kahjuks on see üks peamiseid oskusi, mis väga paljudel juhtidel puudu on. Kui Sinu töötajad soovivad Sinuga vestelda, siis püüa selleks kohe aeg ja võimalus leida. Äärmisel juhul lepi kokku, millal Sa seda teed, kui see ei peaks kohe võimlik olema. Õpi kuulama ka ridade vahelt. Võta sealt välja peidetud sõnumid, läbi mille Su töötajad püüavad midagi öelda. Üks vestlus võib anda Sulle suurel hulgal kasulikku informatsiooni, milleni Sa muidu võibolla ei jõuakski.

2. Oma positiivset uudishimu
Lõpeta unistamine olla nähtamatu, et oma ettevõttes ringi vaadata. Sul piisab vaid olla natukene uudishimulikum. Mulle väga meeldib teenindusasutustele antav tagasiside. On selleks külalisraamat või mõni muu moodus, kuidas saadakse oma klientidelt siirast tagasisidet pakutud teenuse kohta. Klientide tagasiside annab võimaluse olla ka seal, kus Sind ei ole olnud. Kui juhid vaevuksid rohkem lugema, mida kliendid sinna kirjutavad ning siis püüaksid koos alluvatega seal ilmnenud olukordadele tulevikuks lahendusi leida, välditaks palju korduma kippuvaid vigu. Lahenduste otsimisel ära hakka kohe oma ideid välja pakkuma, vaid oled uudishimulik ning küsi kuidas töötajad ilmnenud olukorra lahendaksid.

3. Korralda oma töötajatega regulaarseid üks ühele kohtumisi
Kas Sinu reageering sellele ettepanekule oli „huh muidugi“? Kas see ettepanek tundub liiga lihtne ning iseenesest mõistetav? Proovi – küsi valimata erinevatelt tuttavatelt, kas nende ülemus viib regulaarseid läbi üks ühele kohtumisi. Mina küsisin ning saadud vastused tulid nagu ühest suust. Proovi Sina ka ja saad teada, miks ma selle ettepaneku tegin ning peale seda asu oma töötajatega üks ühele kohtuma.

4. Osale vestlustes
Parimad vestlused toimuvad ikka hommikuti kohvinurgas, päeval suitsunurgas ja tööpäeva lõpus, kui töö on läbi saanud. Planeeri igasse nädalasse mõni hetk, kus külastad ja osaled nimetatud vestluskohtades. Aga ära unusta, et Sa kuulaksid rohkem teisi kui räägiksid ise.

5. Vii läbi arenguvestluseid
Ära arva, et arenguvestlused on iseenesest mõistetavad ning kõik ettevõtted viivad neid läbi. Siinkohal ei ole küll erandeid. Pean silmas, et arenguvestluseid peavad tegema nii suur- kui ka väikeettevõtted. On olemas ainult üks aksepteeritav põhjus, miks mitte arenguvestlusi läbi viia. Selleks on Sinu oskamatus või saamatus saadud tulemustega midagi peale hakata. Arenguvestlused on üks paremaid vahendeid oma töötajate, ettevõtte ja iseenda õigeks arendamiseks.

6. Leia põhjuseid oma kabinetist väljumiseks
Enamus juhte teab, et väga lihtne on saada oma kabineti vangiks. Astu oma kabinetist välja. Liigu ringi ja suhtle oma töötajatega. Olen viimasel ajal lausa kahes kohas kuulnud, kus asutuse töötajad ei ole oma juhiga üle aasta sõnagi vahetanud. Teiseks kabinetist väljumine vabastab mõtted ning sinna naastes oleme taas tulemuslikumad.

7. Ole avatud
Tänapäeval on tuhandeid võimalusi, kuidas olla oma töötajatele avatud. Kasuta e-maile, blogi, sotsiaalseid võrgustikke ja teisi lahendusi, et saavutada „virtuaalne avatud uks“. Kas kujutad ette, et siiani on meil Eestis ettevõtteid, kus peale tegevjuhile otse e-maili saatmist Sind vaibale kutsutakse ning esitatakse 100 küsimust, miks Sa nii tegid. Kuid samas on ettevõtted, kus juht või omanik on tänulik selle eest, et ka temale kirjutatakse.

8. Söö koos töötajatega
Mingist ajast on tekkinud kellegi kujuteldavad reeglid, et juhtidel just nagu ei sobiks süüa koos alluvatega, vaid ainult juhtidel omavahel. Minu meelest on veel naljakam, kui väikeettevõtte omanik või juht käib üksi söömas, et seda kujuteldavat reeglit mitte rikkuda. Olen ka seda kahjuks näinud.
Mine ja proovi, alluvatega söömine ei võta tükki küljest ning ei muuda mitte kuidagi Sinu positsiooni. Kui siis ainult Sinu kujuteldavat positsiooni, aga sellest oled teadlik nagunii ainult Sina ise.

9. Küsi endale regulaarset tagasisidet
On tehtud uuringuid, mille tulemused ütlevad, et juhid, kes küsivad iseenda kohta regulaarset tagasisidet, hinnatakse kõrgemalt kui neid juhte, kes seda ei tee. Iseendale tagasiside küsimine ei näita mitte nõrkust vaid vastupidi, see näitab tugevust ja enesekindlust. Iga juht võiks kord 2-3 aasta jooksul viia läbi enda 360 kraadi tagasiside.

Väga lihtsad ja väga kergelt teostatavad punktid. Olete nõus? Miks me neid siis ei kasuta?

Kas Sina tead mõnda head ettepanekut, mida võiks juhile soovitada, et ta oma töötajatest ei kaugeneks? Kui jah, siis jaga neid ja kirjuta oma ettepanekud siia.

Sander Saat
Time Design

Salasõnaks on turundusplaan.

On olemas kahte tüüpi ettevõtjaid – enamus neist on pigem „tegutsejad“ kui „planeerijad“.
Me mõtleme, et „tegutseja“ võib-olla ongi eduka inimese ülim omadus. See teebki ettevõtjad haruldaseks. Selle asemel, et mõelda ja soovida, nad lähevad ja teevad asjad ära.

Konsulteerides hiljuti ühte reklaamiagentuuri kohtasin ma mitmeid väike-ettevõtjaid, kes ei mõistnud, miks ei ole tulemust?!, „tehes“ valesid turundustegevusi õigel viisil või „tehes“ õiget turundust valel viisil.

Kui Sina soovid parandada oma müüki ja „teha“ õiget turundust õigel viisil, pead Sa alustama turundusplaanist.
Rahvusvahelised (Euroopas ja Ameerikas) tehtud uuringu tulemused väidavad, et väike-ettevõtetel, kel on turundusplaan, läheb müügis 24 kuni 30 protsenti paremini kui neil, kel seda ei ole.

Sa ei pea selleks uut maja ehitama, et luua lööv turundusplaan. Tahtsin öelda, et Sa võid koostada turundusplaani oma ettevõttele vaid ühe päevaga. Kui hakkad plaani koostama, siis ära mõtle, kuidas see välja näeb. Võta paber ja kirjutusvahend ning hakka pihta. Kui plaan valmis, küll siis on aega seda vormistada.

Seitse tegevust, mida tuleks kindlasti turundusplaani loomisel teha:

1. Mõista oma turgu ja konkurente

Paljud ettevõtjad teevad vea, klammerdudes enda arvates kõige parema ja müüva toote külge, eelnevalt turgu ja selle vajadusi tundmata. Kahjuks leidub inimesi, kes silmad põlemas peas püüavad müüa toodet, mida kellelegi isegi vaja ei ole. Või pehmemalt öeldes on sellele tootele või teenusele tosin muud ja soodsamat alternatiivi. Tulemuseks – Sinu poolt pakutavat lihtsalt ei osteta.

Kasumit tootev turg koosneb inimestest, kel on äärmised vajadused katmata nii palju, et nad ostavad Sinu toote või teenuse esimesel võimalusel mõtlemata. Kasumlikku turgu võib võrrelda järvega, kus on tuhandeid nälgivaid kalu. Ainus, mis Sa peaksid tegema, on visata sisse sööt ning võtta välja nii palju kalu kui jaksad. Sinu ettevõttes oleks iga päev kalapäev. Meie kõigi eesmärk on endale see järv e. nišš leida.

Et saada aru oma turust, küsi endalt järgmisi küsimusi:
* Kas minu turul on valdkondi, kes on alateenindatud?
* Kas minu turul olev valdkond on piisavalt suur minu toote või teenuse jaoks, et teenida tulu?
* Kui suure osast sellest turust ma peaksin püüdma, et tulla oma kuludega nulli?
* Kas sellel turul on võib-olla juba liiga suur konkurents, et olla ise konkurentsivõimeline?
* Mis on minu konkurentide nõrkused, mida saaksin ära kasutada?
* Kas minu turg tahab või väärtustab minu unikaalset ja konkureerivat pakkumist?

2. Mõista oma kliente

Kliendi tundma õppimine on esimene samm oma müügi edendamiseks. Kui Sa tead, (1) kes on Su kliendid, (2) mida nad tahavad ja (3) mis neid ostma motiveerib, siis saad Sa koostada efektiivse turundusplaani.

** Mõtteks**
Ära aja segamini tahtmist vajadusega. Inimesed ei osta ilmtingimata seda, mida nad vajavad, tihedamini nad ikka ostavad seda, mida nad tahavad. Näiteks kas Sa tead kedagi, kes läks poodi ostma 1 paari pükse, mida ta vajas, aga tuli sealt tagasi uue särgi, kampsuni ja kingadega? Või kuidas on lood igapäeva poeskäijaga, kes läheb Selverisse ostma piima ja muna, aga tuleb sealt välja külmutatud pizza, koogi ja muude toitudega.
Inimesed ostavad, mida nad tahavad (isegi kui neil ei ole raha), mitte seda, mida nad vajavad.
** **

Et veelkord rõhutada kliendi tundmaõppimist, pead Sa küsima endalt ka järgmised küsimused:
* Kuidas mu potentsiaalne klient sarnaseid tooteid ostab?
* Kes on peamine ostja ja peamine ostuotsuse mõjutaja?
* Millised harjumused mu kliendil on? Näiteks, kus nad saavad informatsiooni sarnase toote või teenuse kohta?
* Miks ta minu toodet või teenust ostab? Mis ta sellega võidab? Mis teda motiveerib?

3. Vali valdkond

Kui Sa arvad, et Sinu toote või teenuse kliendid on „kõik inimesed“, siis ei ole Su klient keegi. Turg on täis konkurente. Loo erinišš ja valda seda nišši, alles siis võid hakata mõtlema uue toote leidmisele .
Sa võid olla kasutatud autode müüja, parim virtuaaltuuride pildistaja või tervisetoodete vahendaja. Veendu aga, et Sa valid valdkonna, mis Sulle tõeliselt huvi pakub ja silmad särama paneb, kui vaid avaneb võimalus sellest rääkida. See on oluline punkt, kuna ei ole midagi ennast hävitavamat, kui valida toode, millega Sa ei suuda samastuda ja selle tundma õppimiseks kulub palju aega ja raha.

4. Arenda oma turunduse sõnumit

Sinu turundussõnum peab peale Su tegevuse tutvustamise veenma ka inimesi Sinu kliendiks hakkama. Mõtle enda turundamiseks välja kaks sõnumit.

Esimene neist peaks olema lühike, ülevaatlik ja konkreetne. See on Su vastus, kui keegi küsib, et millega Sa siis tegeled?
Teine on terviklik turundussõnum, mis on Su turundusmaterjalides ja reklaamides. Et turundussõnum oleks mõjuv ja veenev, peaks see sisaldama järgmisi elemente:
* Selgitust Su sihtrühma tulevasele probleemile
* Tõestust sellele, et kliendi probleem on nii oluline, et selle peab lahendama kohe, viivitamatult
* Selgitus selle kohta, miks Sina oled ainus inimene/firma, kes saab lahendada tulevase probleemi
* Selgitust selle kohta, milliseid eeliseid annab Sinu poolt pakutud lahendus
* Näiteid ja tagasiside klientidelt, keda oled aidanud sarnase probleemiga
* Selgitust hindade, tasude ja maksetingimuste kohta
* Sinu tingimusteta garantii

5. Mõtle ja otsusta, kus ja kuidas Sa turustad

Sinu turunduse meedium on kommunikatsiooniratas, mida sa kasutad oma turundussõnumi edasi andmiseks. Oluline on valida turunduskanalid, mis annavad Sulle suurima kasu Sinu turundusele kulutatud krooni eest. See tähendab, et Sul tuleb valida kanal, mis viib Su sõnumi kõige suuremale kliendihulgale võimalikult madalate kuludega.

Loetlen valiku võimalikest kanalitest oma sõnumi laiali saatmiseks. Iga toote või teenuse jaoks on erinevad lähenemised. Leia endale ja oma klientidele sobivad ning kasuta neid.
- Ajalehe kuulutus (Millises ajalehes ja kui pikk kampaania)
- Plakatid (Kus ja kui suured)
- Võistlused (Võistluse sponsorina saad jagada oma materjale)
- Seminarid (Külasta seminare, kus käivad Sinu kliendid, loo kontakte)
- TV-reklaamid (Mis kell ja mis eesmärgil)
- Raadioreklaamid (Raadio mängud saavad rohkelt tähelepanu)
- Bännerid (Mis nõuaksid kasutaja poolset tegevust)
- Kollane ajakirjandus (Sisaldab palju eksklusiivkaupade reklaami)
- Artiklid (Kirjutised Sinu valdkonna ajakirjades)
- Telesaated (Kindla valdkonna saated, kuhu on üsna lihtne pääseda)
- Heategevusüritused (Sinu sotsiaalne panus ja selle laiaulatuslik teadvustamine)
- Sotsiaalvõrgustikud (Twitter, Facebook, Linkedin jt)
- Otsepost (Oma andmebaasile kasulike pakkumiste tegemine)
- Eriüritused (Üritused kus oma tooteid presenteerida )
- Müügikirjad (Personaalsed pöördumised paberkandjal)
- Flaierid (mille omamine toob kliendi Sinu juurde tagasi)
- E-mail (Personaalsed info ja müügikirjad)
- Pressiteated (uue, huvitava teenuse avalikustamine)
- Brošüürid (materjalid, mida kliendile kaasa anda)
- Interneti kodulehekülg (lisalehekülg spetsiaalselt ühe toote reklaamimiseks)
- Visiitkaardid (Mõtle, mida Su kaart lisaks kontaktandmetele edasi annab)
- Kataloogid (Leidub ka veel siiski neid, kes end kataloogides reklaamivad)
- Avalik pöördumine (Terevisioon, Ringvaade, Värske Ekspress)

Edu peitub oskuses sobitada oma sõnum just Sinu sihtturule, kasutades selleks õiget kanalit. Oleks üsna kentsakas vaadata Kosmodiski reklaami MTV-st. See oleks tõeline ebasobivus.

Sinu edu ning tulemused on garanteeritud, kui leiad hea klapi nende kolme elemendi – turu, sõnumi ja sõnumikandja vahel.

6. Püstita endale oma Müügi ja Turundamise eesmärgid

Sinu edu jaoks on eesmärgid kriitilise tähtsusega. „Soov“ on eesmärk, mida ei ole kirja pandud. Kuini Sa ei ole oma eesmärke kirja pannud, siis Sa siiski alles ainult soovid oma edu.

Kui Sa nüüd edaspidi hakkad oma eesmärke looma, siis kasuta selleks üht tarka valemit. Veendu, et Su eesmärgid on (1) Mõistlikud, (2) Mõõdetavad, (3) Saavutatavad, (4) Realistlikud ja (5) Ajaliselt piiritletud.

Su ettevõtte eesmärgid peaksid sisaldama finants elemente nagu aasta müügitulu, brutokasum, müük müügimehe kohta jne. Samuti peavad eesmärgid sisaldama mitterahalisi elemente – müüdud kogus, allkirjastatud lepingud, klientide hulk, avaldatud artiklid jne.

Kui oled oma eesmärgid seadnud, võta kasutusele protseduurid nende sisse viimiseks oma meeskonnaliikmete töösse, näiteks müügikoosolekutel, saavutuste tähistamisel jne.

7. Arenda välja oma Turunduse eelarve

Turunduseelarvet saab välja töötada mitmel viisil sõltuvalt sellest, kui täpne Sa soovid oma numbrites olla. Alustada võib umbkaudsetest arvutustest ning asuda seda täiustama edasiste detailidega.

Lihtsustatult:
Esmalt, kui Sa oled oma äris olnud üle aasta ning turunduskulusid jälginud, saad Sa kergesti arvutada oma kulu ühe kliendi leidmiseks või kulu ühe toote müümiseks, jagades oma aasta müügi- ja turunduskulud müüdud kogusega (saadud klientide arvuga).
Järgmine samm oleks võtta leitud ühe ühiku müügi või saadud kliendi kulu ja korrutada see oma planeeritava müügikoguse või klientide arvuga. Selle korrutise tulemusena saad umbkaudse hinnangu suurusele, mida peaksid veel investeerima, et täita oma müügieesmärgid järgmiseks aastaks.

Kokkuvõtteks
Selline siis oleks seitsme sammuga, Ühe Päeva Turundusplaan. See on lihtne! Kuid loomulikult pead vaeva nägema ja natuke siiski uurima oma turunduskanalite valikut, nende sobivust Sinu sõnumile ning nendega kaasnevaid kulusid. Püüa oma turundusplaani arendamisega jääda reaalsuse piiresse – reegel 80% Sinu edust tuleb 20% Sinu panusest.

Viimasena soovitan Sul oma turundusplaani koostada ja järgida katkematu jadana. See võiks olla üks kõige tähtsam dokument Sinu ja Su meeskonnakaaslaste töös.

Sander Saat
Time Design