Time Design Koolitus

Salasõnaks on turundusplaan.

On olemas kahte tüüpi ettevõtjaid – enamus neist on pigem „tegutsejad“ kui „planeerijad“.
Me mõtleme, et „tegutseja“ võib-olla ongi eduka inimese ülim omadus. See teebki ettevõtjad haruldaseks. Selle asemel, et mõelda ja soovida, nad lähevad ja teevad asjad ära.

Konsulteerides hiljuti ühte reklaamiagentuuri kohtasin ma mitmeid väike-ettevõtjaid, kes ei mõistnud, miks ei ole tulemust?!, „tehes“ valesid turundustegevusi õigel viisil või „tehes“ õiget turundust valel viisil.

Kui Sina soovid parandada oma müüki ja „teha“ õiget turundust õigel viisil, pead Sa alustama turundusplaanist.
Rahvusvahelised (Euroopas ja Ameerikas) tehtud uuringu tulemused väidavad, et väike-ettevõtetel, kel on turundusplaan, läheb müügis 24 kuni 30 protsenti paremini kui neil, kel seda ei ole.

Sa ei pea selleks uut maja ehitama, et luua lööv turundusplaan. Tahtsin öelda, et Sa võid koostada turundusplaani oma ettevõttele vaid ühe päevaga. Kui hakkad plaani koostama, siis ära mõtle, kuidas see välja näeb. Võta paber ja kirjutusvahend ning hakka pihta. Kui plaan valmis, küll siis on aega seda vormistada.

Seitse tegevust, mida tuleks kindlasti turundusplaani loomisel teha:

1. Mõista oma turgu ja konkurente

Paljud ettevõtjad teevad vea, klammerdudes enda arvates kõige parema ja müüva toote külge, eelnevalt turgu ja selle vajadusi tundmata. Kahjuks leidub inimesi, kes silmad põlemas peas püüavad müüa toodet, mida kellelegi isegi vaja ei ole. Või pehmemalt öeldes on sellele tootele või teenusele tosin muud ja soodsamat alternatiivi. Tulemuseks – Sinu poolt pakutavat lihtsalt ei osteta.

Kasumit tootev turg koosneb inimestest, kel on äärmised vajadused katmata nii palju, et nad ostavad Sinu toote või teenuse esimesel võimalusel mõtlemata. Kasumlikku turgu võib võrrelda järvega, kus on tuhandeid nälgivaid kalu. Ainus, mis Sa peaksid tegema, on visata sisse sööt ning võtta välja nii palju kalu kui jaksad. Sinu ettevõttes oleks iga päev kalapäev. Meie kõigi eesmärk on endale see järv e. nišš leida.

Et saada aru oma turust, küsi endalt järgmisi küsimusi:
* Kas minu turul on valdkondi, kes on alateenindatud?
* Kas minu turul olev valdkond on piisavalt suur minu toote või teenuse jaoks, et teenida tulu?
* Kui suure osast sellest turust ma peaksin püüdma, et tulla oma kuludega nulli?
* Kas sellel turul on võib-olla juba liiga suur konkurents, et olla ise konkurentsivõimeline?
* Mis on minu konkurentide nõrkused, mida saaksin ära kasutada?
* Kas minu turg tahab või väärtustab minu unikaalset ja konkureerivat pakkumist?

2. Mõista oma kliente

Kliendi tundma õppimine on esimene samm oma müügi edendamiseks. Kui Sa tead, (1) kes on Su kliendid, (2) mida nad tahavad ja (3) mis neid ostma motiveerib, siis saad Sa koostada efektiivse turundusplaani.

** Mõtteks**
Ära aja segamini tahtmist vajadusega. Inimesed ei osta ilmtingimata seda, mida nad vajavad, tihedamini nad ikka ostavad seda, mida nad tahavad. Näiteks kas Sa tead kedagi, kes läks poodi ostma 1 paari pükse, mida ta vajas, aga tuli sealt tagasi uue särgi, kampsuni ja kingadega? Või kuidas on lood igapäeva poeskäijaga, kes läheb Selverisse ostma piima ja muna, aga tuleb sealt välja külmutatud pizza, koogi ja muude toitudega.
Inimesed ostavad, mida nad tahavad (isegi kui neil ei ole raha), mitte seda, mida nad vajavad.
** **

Et veelkord rõhutada kliendi tundmaõppimist, pead Sa küsima endalt ka järgmised küsimused:
* Kuidas mu potentsiaalne klient sarnaseid tooteid ostab?
* Kes on peamine ostja ja peamine ostuotsuse mõjutaja?
* Millised harjumused mu kliendil on? Näiteks, kus nad saavad informatsiooni sarnase toote või teenuse kohta?
* Miks ta minu toodet või teenust ostab? Mis ta sellega võidab? Mis teda motiveerib?

3. Vali valdkond

Kui Sa arvad, et Sinu toote või teenuse kliendid on „kõik inimesed“, siis ei ole Su klient keegi. Turg on täis konkurente. Loo erinišš ja valda seda nišši, alles siis võid hakata mõtlema uue toote leidmisele .
Sa võid olla kasutatud autode müüja, parim virtuaaltuuride pildistaja või tervisetoodete vahendaja. Veendu aga, et Sa valid valdkonna, mis Sulle tõeliselt huvi pakub ja silmad särama paneb, kui vaid avaneb võimalus sellest rääkida. See on oluline punkt, kuna ei ole midagi ennast hävitavamat, kui valida toode, millega Sa ei suuda samastuda ja selle tundma õppimiseks kulub palju aega ja raha.

4. Arenda oma turunduse sõnumit

Sinu turundussõnum peab peale Su tegevuse tutvustamise veenma ka inimesi Sinu kliendiks hakkama. Mõtle enda turundamiseks välja kaks sõnumit.

Esimene neist peaks olema lühike, ülevaatlik ja konkreetne. See on Su vastus, kui keegi küsib, et millega Sa siis tegeled?
Teine on terviklik turundussõnum, mis on Su turundusmaterjalides ja reklaamides. Et turundussõnum oleks mõjuv ja veenev, peaks see sisaldama järgmisi elemente:
* Selgitust Su sihtrühma tulevasele probleemile
* Tõestust sellele, et kliendi probleem on nii oluline, et selle peab lahendama kohe, viivitamatult
* Selgitus selle kohta, miks Sina oled ainus inimene/firma, kes saab lahendada tulevase probleemi
* Selgitust selle kohta, milliseid eeliseid annab Sinu poolt pakutud lahendus
* Näiteid ja tagasiside klientidelt, keda oled aidanud sarnase probleemiga
* Selgitust hindade, tasude ja maksetingimuste kohta
* Sinu tingimusteta garantii

5. Mõtle ja otsusta, kus ja kuidas Sa turustad

Sinu turunduse meedium on kommunikatsiooniratas, mida sa kasutad oma turundussõnumi edasi andmiseks. Oluline on valida turunduskanalid, mis annavad Sulle suurima kasu Sinu turundusele kulutatud krooni eest. See tähendab, et Sul tuleb valida kanal, mis viib Su sõnumi kõige suuremale kliendihulgale võimalikult madalate kuludega.

Loetlen valiku võimalikest kanalitest oma sõnumi laiali saatmiseks. Iga toote või teenuse jaoks on erinevad lähenemised. Leia endale ja oma klientidele sobivad ning kasuta neid.
- Ajalehe kuulutus (Millises ajalehes ja kui pikk kampaania)
- Plakatid (Kus ja kui suured)
- Võistlused (Võistluse sponsorina saad jagada oma materjale)
- Seminarid (Külasta seminare, kus käivad Sinu kliendid, loo kontakte)
- TV-reklaamid (Mis kell ja mis eesmärgil)
- Raadioreklaamid (Raadio mängud saavad rohkelt tähelepanu)
- Bännerid (Mis nõuaksid kasutaja poolset tegevust)
- Kollane ajakirjandus (Sisaldab palju eksklusiivkaupade reklaami)
- Artiklid (Kirjutised Sinu valdkonna ajakirjades)
- Telesaated (Kindla valdkonna saated, kuhu on üsna lihtne pääseda)
- Heategevusüritused (Sinu sotsiaalne panus ja selle laiaulatuslik teadvustamine)
- Sotsiaalvõrgustikud (Twitter, Facebook, Linkedin jt)
- Otsepost (Oma andmebaasile kasulike pakkumiste tegemine)
- Eriüritused (Üritused kus oma tooteid presenteerida )
- Müügikirjad (Personaalsed pöördumised paberkandjal)
- Flaierid (mille omamine toob kliendi Sinu juurde tagasi)
- E-mail (Personaalsed info ja müügikirjad)
- Pressiteated (uue, huvitava teenuse avalikustamine)
- Brošüürid (materjalid, mida kliendile kaasa anda)
- Interneti kodulehekülg (lisalehekülg spetsiaalselt ühe toote reklaamimiseks)
- Visiitkaardid (Mõtle, mida Su kaart lisaks kontaktandmetele edasi annab)
- Kataloogid (Leidub ka veel siiski neid, kes end kataloogides reklaamivad)
- Avalik pöördumine (Terevisioon, Ringvaade, Värske Ekspress)

Edu peitub oskuses sobitada oma sõnum just Sinu sihtturule, kasutades selleks õiget kanalit. Oleks üsna kentsakas vaadata Kosmodiski reklaami MTV-st. See oleks tõeline ebasobivus.

Sinu edu ning tulemused on garanteeritud, kui leiad hea klapi nende kolme elemendi – turu, sõnumi ja sõnumikandja vahel.

6. Püstita endale oma Müügi ja Turundamise eesmärgid

Sinu edu jaoks on eesmärgid kriitilise tähtsusega. „Soov“ on eesmärk, mida ei ole kirja pandud. Kuini Sa ei ole oma eesmärke kirja pannud, siis Sa siiski alles ainult soovid oma edu.

Kui Sa nüüd edaspidi hakkad oma eesmärke looma, siis kasuta selleks üht tarka valemit. Veendu, et Su eesmärgid on (1) Mõistlikud, (2) Mõõdetavad, (3) Saavutatavad, (4) Realistlikud ja (5) Ajaliselt piiritletud.

Su ettevõtte eesmärgid peaksid sisaldama finants elemente nagu aasta müügitulu, brutokasum, müük müügimehe kohta jne. Samuti peavad eesmärgid sisaldama mitterahalisi elemente – müüdud kogus, allkirjastatud lepingud, klientide hulk, avaldatud artiklid jne.

Kui oled oma eesmärgid seadnud, võta kasutusele protseduurid nende sisse viimiseks oma meeskonnaliikmete töösse, näiteks müügikoosolekutel, saavutuste tähistamisel jne.

7. Arenda välja oma Turunduse eelarve

Turunduseelarvet saab välja töötada mitmel viisil sõltuvalt sellest, kui täpne Sa soovid oma numbrites olla. Alustada võib umbkaudsetest arvutustest ning asuda seda täiustama edasiste detailidega.

Lihtsustatult:
Esmalt, kui Sa oled oma äris olnud üle aasta ning turunduskulusid jälginud, saad Sa kergesti arvutada oma kulu ühe kliendi leidmiseks või kulu ühe toote müümiseks, jagades oma aasta müügi- ja turunduskulud müüdud kogusega (saadud klientide arvuga).
Järgmine samm oleks võtta leitud ühe ühiku müügi või saadud kliendi kulu ja korrutada see oma planeeritava müügikoguse või klientide arvuga. Selle korrutise tulemusena saad umbkaudse hinnangu suurusele, mida peaksid veel investeerima, et täita oma müügieesmärgid järgmiseks aastaks.

Kokkuvõtteks
Selline siis oleks seitsme sammuga, Ühe Päeva Turundusplaan. See on lihtne! Kuid loomulikult pead vaeva nägema ja natuke siiski uurima oma turunduskanalite valikut, nende sobivust Sinu sõnumile ning nendega kaasnevaid kulusid. Püüa oma turundusplaani arendamisega jääda reaalsuse piiresse – reegel 80% Sinu edust tuleb 20% Sinu panusest.

Viimasena soovitan Sul oma turundusplaani koostada ja järgida katkematu jadana. See võiks olla üks kõige tähtsam dokument Sinu ja Su meeskonnakaaslaste töös.

Sander Saat
Time Design

Teadmine, et eesmärk sai saavutatud, on juba iseenesest preemia. Me kõik vajame ja naudime aegajalt head tunnustust. Isegi kõige pühendunumad inimesed soovivad tunnustust.

Võta oma koostatud plaan ja vaata sinna märgitud etappide nimekirja, mis lahutavad Sind oma eesmärgist või lubaduse täitumisest. Vali neist etappidest välja raskeimad, need mille saavutamiseks pead tõsiselt vaeva nägema ning tee nende juurde märked. Iga märge tähistab nüüd selle etapi saavutamisel enese premeerimist. Püüa oma preemiad jagada aasta peale enam-vähem võrdselt, et nad püsiksid erilisena, kui oled nad saavutanud. Premeeri end neis etappides millegi ahvatlevaga, et oleksid selle saavutamiseks valmis tõsiselt pingutama. Näiteks, kui oled jõudnud olulise etapi ellu viia, premeeri end meeldiva õhtusöögiga restoranis, kuhu tavaliselt ei satu.

Oluline
Uusaastalubaduste täitmine ja oma eesmärkide saavutamine võib olla nii piin kui ka nauding – valik on Sinu! Kui sellest teekonnast saab piin, siis võid varsti olla üks nende seast, kes enam mitte kunagi uusaastalubadusi ei anna. Otsusta täna, kohe, et Sinu lubaduste täitmisest saab nauding. Antud lubadus on ju see, mida Sa tõesti väga soovid ning sellepärast oled valmis selleks ka täielikult pühenduma. Tee seda – otsusta, pühendu ning Sa oled oma teekonnal motiveeritud ja edukas!
Väline motivatsioon ja teiste toetus, kõrvuti Sinu sisemise motivatsiooniga – unistus õnnestuda – ongi see, mis reaalselt loob erinevuse õnnestumise ja ebaõnnestumise vahel.

Lõppsõna
Uusaastalubadused on väga hea vahend saavutamaks väikesed, kuid Sinu jaoks väga olulised muutused. Et liikuda edasi, tuleb Sul võtta enese jaoks aega ja otsustada, mida Sa tegelikult oma elult tahad, teha korralik plaan, järgida seda ning Sa näed kuidas asjad hakkavad muutuma.

Kõige olulisem – minu kirjutamisest ja selle lugemisest iseenesest ei muutu midagi. Kui Sa tahad, et Su elus midagi tõeliselt muutuks, siis Sa saad seda ainult ise teha. Sa ei ole veel alustanud? Võta appi need kaheksa reeglit, püstita endale eesmärgid, anna endale lubadus ja saavuta, mida Sa tegelikult tahad.

Millised iganes Su soovid, eesmärgid või unistused ka ei oleks, soovin Sulle omalt poolt nende täitumist ning edukat ja teguderohket 2010. aastat!

Loe kõiki reegleid:
Reegel nr.1
Reegel nr.2
Reegel nr.3
Reegel nr.4
Reegel nr.5
Reegel nr.6
Reegel nr.7

Sander Saat
Time Design

Et olla valmis muudatusteks
Kahjuks ei pruugi kõik sujuda nii, nagu Sa planeerisid. Kui Sa oled oma teekonnal lubaduste täitmisele liialt jäik, siis võib juhtuda, et esimene väike taksitus lööb Sind täielikult oma kursilt. Kohe selgitan, mida see tähendab.

Neljas reegel soovitas Sul koostada endale põhjalik plaan eesmärgi saavutamiseks. Võta oma plaan ja analüüsi seda. Püüa ennustada, millised väljakutsed võivad Sind su teekonnal tabada. Ära suhtu sellesse pealiskaudselt. See on nagu male, kus püüad ette mõelda vastase käike, et ennast võidule viia. Kirjuta üles, millised takistused Sulle pähe tulid ning mõtle, kuidas Sa siis käituksid. Kirjuta oma väljamõeldud lahendused takistuste kõrvale. Nüüd on Sul igaks juhuks olemas varuplaan, kui asjad ei peaks minema nii, nagu Sa algselt soovid.

Mõista ja tunnista endale, et Su lubadus ja eesmärk võib aja jooksul muutuda. Nii kaua, kui see muutus on positiivne, ei ole tegemist kaotuse vaid reaalsusega. Põhjus selles, et Su elu muutub iga päev. Kuni muutub Su elu, seni muutvad ka Su eesmärgid ja unistused. Ära püüa võtta seda edaspidi kui vabandust, mis põhjendaks Sinu enda suutmatust. Tuletan siinkohal meelde reegel number ühe: Pühendu oma lubaduste täitmisele!
Kui pead tegema muutusi oma eesmärgi lõpptulemuses selleks, et teekond saaks sinna jätkuda, siis tee seda. Põhjuseid miks, võib olla sadu.
Näide: Andsid endale lubaduse pühenduda ühele oma meelistegevusele kolm korda nädalas kolm tundi. Kümmne kuu möödudes oled õnnelik lapsevanem oma esimesele lapsele. Õnnitlen Sind ja mõistan, siinkohal tuleb lubadus ja eesmärgi lõpptulemus põhjalikult üle vaadata ning oma teekonnas mõned muudatused teha.

Meeldetuletus. Ei ole olemas kivisse raiutud reeglit, mis ütleb, et lubadused tuleb anda 31.detsember või 1.jaanuaril. Sa võid anda endale lubadusi, millal iganes vaid soovid. Kui lubaduse andmiseks on rohkem sobilik mõni teine tähtaeg, siis palun. Mitte et mina oleks see, kes Sulle loa annab vaid, nii samuti kui võib muutuda eesmärk, on kindlasti olukordi, kus lubaduse kehtima hakkamiseks tuleb oodata. Sul on olemas lubadus, mida tahad täita, oled selle enese jaoks ette välja mõelnud, kuupäev kokku lepitud. Nüüd jääb üle vaid oodata, millal saad oma unistused teoks teha. Lubaduste andmise ja oma eesmärkide seadmisega võid alustada aastaringselt.

Mõtle takistuste ja väljakutsete peale, mis võivad Sind eesmärgi saavutamisel tabada. Leia neile eoses lahendused ning ole ettevalmistunud, kui nad peaksid tulema Su teekonda segama. Vajadusel tuleb eesmärgi saavutamiseks teha muutused – peaasi, et Sa oma eesmärgini jõuaksid.

Järgneb.

Homme ootab Sind lubaduste täitumise reegel nr. 6

Loe kõiki reegleid:
Reegel nr.1
Reegel nr.2
Reegel nr.3
Reegel nr.4

Sander Saat
Time Design

Koosta eesmärgini jõudmiseks plaan
Oleme jõudnud lubaduste ja eesmärkide täitmisel poolele teele. Antud teemärk on väga olulise tähtsusega, sest siin varisevad tavaliselt väga paljud lubadused kokku ja lakkavad eksisteerimast. Vaatame koos, miks ning kuidas seda vältida.

Oma peas välja mõelda, mida Sa tahad saavutada on üks asi, aga otsustada, kuidas Sa seda saavutad ja mida selleks tegema pead, on hoopis midagi muud. Esimeses reeglis rääkisin Teile ettekujutusvõimest kui tugevast abivahendist oma eesmärkide saavutamisel. Võtame selle abivahendi nüüd kasutusele.
Alusta unistamisest. Kujuta ette, kuhu Sa tahad jõuda, mida Su soovi või eesmärgi täitumine Sulle annab, mis siis teistmoodi on. Olles nüüd käinud oma mõtetes saavutatud tulemuse juures, tuleb hakata sealt tagasi tulema. Sa kujutasid end ette finišis ning nüüd mõtled kogu tee tagurpidi, samm sammu haaval tagasi tänasesse päeva, kus alles plaanid oma teekonda alustada ning hakkad oma lubadusi teoks tegema. Mõtle läbi ja kirjuta üles kõik tähised, mida Sa saavutasid, et soovitud eesmärgini jõuda. Kirjuta kõik sammud, mis mõjutasid Su teekonda, aga tee seda kindlasti tagant ettepoole. Iga tähise juures, mis Sa kirja paned, peatu mõneks hetkeks ja mõtle hoolega, et mis on see parim tulemus, mida oleks üldse võimalik igaks etapiks saavutada. Kirjuta oma teekonna igasse etappi ainult parimad võimalikud tulemused, mille poole püüdlemist alustada. Mida rohkem etappe ja samme Sa suudad oma plaani eesmärgi saavutamiseks kirja panna, seda kergem saab Su teekond olema.

Vaata oma kirja pandud lubadusi, mõtle ja unista, kuidas kõik on, kui oled need saavutanud. Nüüd kirjuta oma teekond tagant poolt ettepoole samm sammu haaval üles ja Sul on olemas plaan oma eesmärkide ja lubaduste saavutamiseks.

Järgneb.

Homme ootab Sind lubaduste täitmise reegel nr. 5

Loe kõiki reegleid:
Reegel nr.1
Reegel nr.2
Reegel nr.3

Sander Saat
Time Design

Töötajate innustamine

Et saavutada töötajate muutumine, pead sa vastama töötaja ootustele ja pakkuma head töökeskkonda. Sellele protsessile on põhjapanevad mitmed juhtimisalased praktikad. Jagades neid töökeskkonna tingimustes ja pidevalt kogu ettevõttes seda praktikat kindlustades, võid sa kaasata töötajaid, kes on jäänud maha sinu eesmärkidest ja visioonist.

Innustamise lähenemisviisid saab jagada nelja faasi.
Faktide leidmine – Tegevused, mis aitavad sul a) aru saada tegevusetusest ja sinu praegusest olukorrast ning b) jälgida oma situatsiooni pidevalt.
Innustava keskkonna loomine – tegevused, mis aitavad koostööl õitseda.
Hügieeni faktorid – tegevused, mis aitavad sul vältida alamotivatsiooni, juhtides inimeste stressi, pannes inimesed õigetele töökohtadele ja pakkudes tagasisidet.
Motivaatorid – praktikad, mis aitavad tõsta motivatsiooni ja innukust.

Loomulikult ei sobi kõik ideed igasse olukorda kui tervikud – need on tingimused ja praktika, mis tõstavad inimeste innukust.

1. Faktide leidmine
Küsi endalt, millal sa tundsid ennast viimati väheentusiastlikult ja mitte innukalt. See oleks hea aeg alustamaks enda innustamise protsessi. Kui sa oled enda jaoks teinud selgeks asjaolud, mis põhjustasid sinu distantseerumise ettevõttest minevikus, võid sa mõista seda tunnet, mida mõni sinu meeskonnaliige võib tunda hetkel.

Räägi oma inimestega nende ootustest ja probleemidest. Selge ülevaate omamine ootustest on oluline faktor inimestele indu juurde andmaks. Sa pead olema teadlik, kui inimesed tunnevad, et neid on koheldud ebaõiglaselt või neile ei ole pakutud oodatud töötingimusi. Niipea, kui oled avastanud lahkheli, tööta võimalikult kiiresti välja lahendus. See annab inimestele märku, et hoolitakse ja nende vajadusi võetakse tõsiselt.

Küsi inimestelt olukordade kohta, mis neid ärritavad. Kõrvalda probleemid, mis on ilmselged – “koer võib olla maetud“ tegurite taha, mis on juba vindunud kaua ja süstemaatiliselt.

See samm on eriti oluline, kui sa saad uueks juhiks meeskonnale, kes juba on alamotiveeritud. Selle asemel, et hakata süüdistama endist juhti, fokusseeri oma tegevused edasiliikumisele, rääkides ja saades teada infot oma uutelt inimestelt.

Lepi kokku silmast silma kohtumised oma meeskonnaliikmetega. Räägi individuaalselt, mis nende meelest neilt oodatakse ning siis selgita ja tee muudatusi kui vaja. Kui kommunikatsioon on avatud, saab tihti vältida potentsiaalseid konflikte ja arusaamatusi, mis võivad kasvada hullemaks ning viia suurte probleemideni.

Jälgi töötajate motiveeritust regulaarselt. Iga muutusega protsessis on hea küsida töötajatelt nende pühendumise kohta ettevõttele. Jätka samade probleemide, mis sa tuvastasid alguses, lahendamisega, koosta küsimustik, mille põhjal saad teada, milles sul hästi läheb ning mis vajab parandamist. Kasuta tulemusi motivatsiooni plaani koostamiseks, mis aitab sul kokku panna tugeva ja pühendunud meeskonna.

Jätkub.