Time Design Koolitus

Salasõnaks on turundusplaan.

On olemas kahte tüüpi ettevõtjaid – enamus neist on pigem „tegutsejad“ kui „planeerijad“.
Me mõtleme, et „tegutseja“ võib-olla ongi eduka inimese ülim omadus. See teebki ettevõtjad haruldaseks. Selle asemel, et mõelda ja soovida, nad lähevad ja teevad asjad ära.

Konsulteerides hiljuti ühte reklaamiagentuuri kohtasin ma mitmeid väike-ettevõtjaid, kes ei mõistnud, miks ei ole tulemust?!, „tehes“ valesid turundustegevusi õigel viisil või „tehes“ õiget turundust valel viisil.

Kui Sina soovid parandada oma müüki ja „teha“ õiget turundust õigel viisil, pead Sa alustama turundusplaanist.
Rahvusvahelised (Euroopas ja Ameerikas) tehtud uuringu tulemused väidavad, et väike-ettevõtetel, kel on turundusplaan, läheb müügis 24 kuni 30 protsenti paremini kui neil, kel seda ei ole.

Sa ei pea selleks uut maja ehitama, et luua lööv turundusplaan. Tahtsin öelda, et Sa võid koostada turundusplaani oma ettevõttele vaid ühe päevaga. Kui hakkad plaani koostama, siis ära mõtle, kuidas see välja näeb. Võta paber ja kirjutusvahend ning hakka pihta. Kui plaan valmis, küll siis on aega seda vormistada.

Seitse tegevust, mida tuleks kindlasti turundusplaani loomisel teha:

1. Mõista oma turgu ja konkurente

Paljud ettevõtjad teevad vea, klammerdudes enda arvates kõige parema ja müüva toote külge, eelnevalt turgu ja selle vajadusi tundmata. Kahjuks leidub inimesi, kes silmad põlemas peas püüavad müüa toodet, mida kellelegi isegi vaja ei ole. Või pehmemalt öeldes on sellele tootele või teenusele tosin muud ja soodsamat alternatiivi. Tulemuseks – Sinu poolt pakutavat lihtsalt ei osteta.

Kasumit tootev turg koosneb inimestest, kel on äärmised vajadused katmata nii palju, et nad ostavad Sinu toote või teenuse esimesel võimalusel mõtlemata. Kasumlikku turgu võib võrrelda järvega, kus on tuhandeid nälgivaid kalu. Ainus, mis Sa peaksid tegema, on visata sisse sööt ning võtta välja nii palju kalu kui jaksad. Sinu ettevõttes oleks iga päev kalapäev. Meie kõigi eesmärk on endale see järv e. nišš leida.

Et saada aru oma turust, küsi endalt järgmisi küsimusi:
* Kas minu turul on valdkondi, kes on alateenindatud?
* Kas minu turul olev valdkond on piisavalt suur minu toote või teenuse jaoks, et teenida tulu?
* Kui suure osast sellest turust ma peaksin püüdma, et tulla oma kuludega nulli?
* Kas sellel turul on võib-olla juba liiga suur konkurents, et olla ise konkurentsivõimeline?
* Mis on minu konkurentide nõrkused, mida saaksin ära kasutada?
* Kas minu turg tahab või väärtustab minu unikaalset ja konkureerivat pakkumist?

2. Mõista oma kliente

Kliendi tundma õppimine on esimene samm oma müügi edendamiseks. Kui Sa tead, (1) kes on Su kliendid, (2) mida nad tahavad ja (3) mis neid ostma motiveerib, siis saad Sa koostada efektiivse turundusplaani.

** Mõtteks**
Ära aja segamini tahtmist vajadusega. Inimesed ei osta ilmtingimata seda, mida nad vajavad, tihedamini nad ikka ostavad seda, mida nad tahavad. Näiteks kas Sa tead kedagi, kes läks poodi ostma 1 paari pükse, mida ta vajas, aga tuli sealt tagasi uue särgi, kampsuni ja kingadega? Või kuidas on lood igapäeva poeskäijaga, kes läheb Selverisse ostma piima ja muna, aga tuleb sealt välja külmutatud pizza, koogi ja muude toitudega.
Inimesed ostavad, mida nad tahavad (isegi kui neil ei ole raha), mitte seda, mida nad vajavad.
** **

Et veelkord rõhutada kliendi tundmaõppimist, pead Sa küsima endalt ka järgmised küsimused:
* Kuidas mu potentsiaalne klient sarnaseid tooteid ostab?
* Kes on peamine ostja ja peamine ostuotsuse mõjutaja?
* Millised harjumused mu kliendil on? Näiteks, kus nad saavad informatsiooni sarnase toote või teenuse kohta?
* Miks ta minu toodet või teenust ostab? Mis ta sellega võidab? Mis teda motiveerib?

3. Vali valdkond

Kui Sa arvad, et Sinu toote või teenuse kliendid on „kõik inimesed“, siis ei ole Su klient keegi. Turg on täis konkurente. Loo erinišš ja valda seda nišši, alles siis võid hakata mõtlema uue toote leidmisele .
Sa võid olla kasutatud autode müüja, parim virtuaaltuuride pildistaja või tervisetoodete vahendaja. Veendu aga, et Sa valid valdkonna, mis Sulle tõeliselt huvi pakub ja silmad särama paneb, kui vaid avaneb võimalus sellest rääkida. See on oluline punkt, kuna ei ole midagi ennast hävitavamat, kui valida toode, millega Sa ei suuda samastuda ja selle tundma õppimiseks kulub palju aega ja raha.

4. Arenda oma turunduse sõnumit

Sinu turundussõnum peab peale Su tegevuse tutvustamise veenma ka inimesi Sinu kliendiks hakkama. Mõtle enda turundamiseks välja kaks sõnumit.

Esimene neist peaks olema lühike, ülevaatlik ja konkreetne. See on Su vastus, kui keegi küsib, et millega Sa siis tegeled?
Teine on terviklik turundussõnum, mis on Su turundusmaterjalides ja reklaamides. Et turundussõnum oleks mõjuv ja veenev, peaks see sisaldama järgmisi elemente:
* Selgitust Su sihtrühma tulevasele probleemile
* Tõestust sellele, et kliendi probleem on nii oluline, et selle peab lahendama kohe, viivitamatult
* Selgitus selle kohta, miks Sina oled ainus inimene/firma, kes saab lahendada tulevase probleemi
* Selgitust selle kohta, milliseid eeliseid annab Sinu poolt pakutud lahendus
* Näiteid ja tagasiside klientidelt, keda oled aidanud sarnase probleemiga
* Selgitust hindade, tasude ja maksetingimuste kohta
* Sinu tingimusteta garantii

5. Mõtle ja otsusta, kus ja kuidas Sa turustad

Sinu turunduse meedium on kommunikatsiooniratas, mida sa kasutad oma turundussõnumi edasi andmiseks. Oluline on valida turunduskanalid, mis annavad Sulle suurima kasu Sinu turundusele kulutatud krooni eest. See tähendab, et Sul tuleb valida kanal, mis viib Su sõnumi kõige suuremale kliendihulgale võimalikult madalate kuludega.

Loetlen valiku võimalikest kanalitest oma sõnumi laiali saatmiseks. Iga toote või teenuse jaoks on erinevad lähenemised. Leia endale ja oma klientidele sobivad ning kasuta neid.
- Ajalehe kuulutus (Millises ajalehes ja kui pikk kampaania)
- Plakatid (Kus ja kui suured)
- Võistlused (Võistluse sponsorina saad jagada oma materjale)
- Seminarid (Külasta seminare, kus käivad Sinu kliendid, loo kontakte)
- TV-reklaamid (Mis kell ja mis eesmärgil)
- Raadioreklaamid (Raadio mängud saavad rohkelt tähelepanu)
- Bännerid (Mis nõuaksid kasutaja poolset tegevust)
- Kollane ajakirjandus (Sisaldab palju eksklusiivkaupade reklaami)
- Artiklid (Kirjutised Sinu valdkonna ajakirjades)
- Telesaated (Kindla valdkonna saated, kuhu on üsna lihtne pääseda)
- Heategevusüritused (Sinu sotsiaalne panus ja selle laiaulatuslik teadvustamine)
- Sotsiaalvõrgustikud (Twitter, Facebook, Linkedin jt)
- Otsepost (Oma andmebaasile kasulike pakkumiste tegemine)
- Eriüritused (Üritused kus oma tooteid presenteerida )
- Müügikirjad (Personaalsed pöördumised paberkandjal)
- Flaierid (mille omamine toob kliendi Sinu juurde tagasi)
- E-mail (Personaalsed info ja müügikirjad)
- Pressiteated (uue, huvitava teenuse avalikustamine)
- Brošüürid (materjalid, mida kliendile kaasa anda)
- Interneti kodulehekülg (lisalehekülg spetsiaalselt ühe toote reklaamimiseks)
- Visiitkaardid (Mõtle, mida Su kaart lisaks kontaktandmetele edasi annab)
- Kataloogid (Leidub ka veel siiski neid, kes end kataloogides reklaamivad)
- Avalik pöördumine (Terevisioon, Ringvaade, Värske Ekspress)

Edu peitub oskuses sobitada oma sõnum just Sinu sihtturule, kasutades selleks õiget kanalit. Oleks üsna kentsakas vaadata Kosmodiski reklaami MTV-st. See oleks tõeline ebasobivus.

Sinu edu ning tulemused on garanteeritud, kui leiad hea klapi nende kolme elemendi – turu, sõnumi ja sõnumikandja vahel.

6. Püstita endale oma Müügi ja Turundamise eesmärgid

Sinu edu jaoks on eesmärgid kriitilise tähtsusega. „Soov“ on eesmärk, mida ei ole kirja pandud. Kuini Sa ei ole oma eesmärke kirja pannud, siis Sa siiski alles ainult soovid oma edu.

Kui Sa nüüd edaspidi hakkad oma eesmärke looma, siis kasuta selleks üht tarka valemit. Veendu, et Su eesmärgid on (1) Mõistlikud, (2) Mõõdetavad, (3) Saavutatavad, (4) Realistlikud ja (5) Ajaliselt piiritletud.

Su ettevõtte eesmärgid peaksid sisaldama finants elemente nagu aasta müügitulu, brutokasum, müük müügimehe kohta jne. Samuti peavad eesmärgid sisaldama mitterahalisi elemente – müüdud kogus, allkirjastatud lepingud, klientide hulk, avaldatud artiklid jne.

Kui oled oma eesmärgid seadnud, võta kasutusele protseduurid nende sisse viimiseks oma meeskonnaliikmete töösse, näiteks müügikoosolekutel, saavutuste tähistamisel jne.

7. Arenda välja oma Turunduse eelarve

Turunduseelarvet saab välja töötada mitmel viisil sõltuvalt sellest, kui täpne Sa soovid oma numbrites olla. Alustada võib umbkaudsetest arvutustest ning asuda seda täiustama edasiste detailidega.

Lihtsustatult:
Esmalt, kui Sa oled oma äris olnud üle aasta ning turunduskulusid jälginud, saad Sa kergesti arvutada oma kulu ühe kliendi leidmiseks või kulu ühe toote müümiseks, jagades oma aasta müügi- ja turunduskulud müüdud kogusega (saadud klientide arvuga).
Järgmine samm oleks võtta leitud ühe ühiku müügi või saadud kliendi kulu ja korrutada see oma planeeritava müügikoguse või klientide arvuga. Selle korrutise tulemusena saad umbkaudse hinnangu suurusele, mida peaksid veel investeerima, et täita oma müügieesmärgid järgmiseks aastaks.

Kokkuvõtteks
Selline siis oleks seitsme sammuga, Ühe Päeva Turundusplaan. See on lihtne! Kuid loomulikult pead vaeva nägema ja natuke siiski uurima oma turunduskanalite valikut, nende sobivust Sinu sõnumile ning nendega kaasnevaid kulusid. Püüa oma turundusplaani arendamisega jääda reaalsuse piiresse – reegel 80% Sinu edust tuleb 20% Sinu panusest.

Viimasena soovitan Sul oma turundusplaani koostada ja järgida katkematu jadana. See võiks olla üks kõige tähtsam dokument Sinu ja Su meeskonnakaaslaste töös.

Sander Saat
Time Design

Alustuseks soovin kõigile, kes minu blogi külastavad edukat 2010. aasta jätku. Olen uue aasta alguses iseendaga tõsiselt kimpus olnud ja oodanud pikalt, millal sulg paberil jooksma hakkab. Ma imetlen, kuidas tublid blogipidajad suudavad nii tihti kirjutada. Jah, ma mõistan, kui Su eelnev amet on olnud ajakirjanik nagu Kristjan Otsmann või Raimo Ülavere, müts maha nende härraste ees. Aga teised? See on tõsine ettevõtmine ja selleks kulub palju aega. Mulle meeldib rääkida, aga kirjutamine…. Tunnen, et minul on veel pikk tee minna. Minu viimasest postitusest on möödas juba 17 päeva. Peas keerleb nii palju huvitavaid mõtteid, mida Teie kõigiga jagada. Olen päris mitme teemaga ka juba algust teinud ning lähiajal jagan kasulikke juhised õigeks turundamiseks, nõuandeid juhile – kuidas oma töötajatest mitte kaugeneda ja üks tööpuuduse teema samuti. Igaljuhul püüan end parandada ja leida ennast oma mõtteid Teiega jagamas.

Lugesin 2009. aasta lõpus ja 2010. aasta alguses paljude tegemiste kõrvale siiski mõnda väga head blogi. Aitäh blogipidajatele minu poolt. Üks avaldatud artikkel nagu „Kuidas anda uusaasta lubadusi, mis peavad paika“ tekitas minus soovi oma mõtteid Teiega jagada.

Millest ma siis räägin. Nii nagu pealkiri ütleb, teemaks on uusaastalubadused. Olen kirjutanud oma mõtteid tasapisi ülesse ning arvan, et nüüd on õige aeg nende avaldamiseks. Kui küsite miks, siis põhjus nimelt selles. Olen üsna veendunud, et paljud inimesed on enda poolt antud lubadused juba murdnud. Jah, ma tõesti usun seda, et juba 14. jaanuaril on nii mõnigi ilus mõte läinud vett vedama. Teine põhjus on palju olulisem. Selleks, et endale uusi lubadusi anda ei ole vaja jälle terve aasta oodata. Lubaduste andmiseks ei ole vaja aastavahetuse pidu, shampust ega aastanumbri muutumist. Me anname endale  lubadusi selleks, et oma sisimas me seda tegelikult tahame. Me tahame, et meie lubadused täituksid. Aga … aga miks nad siis ei täitu?

Olge järgnevad päevad minuga ja ma räägin Teile, miks ei täitu ja mida teha, et nad täituksid. Annan Teile kaheksa reeglit, mille järgimine aitab oma lubadused täide viia.

Planeerime oma elu positiivsed muutused koos.

Kas Sina koostasid endale eelmise, 2009. aasta lõpus või uue 2010. aasta alguses niinimetatud „uue aasta“ lubaduste nimekirja? Kas Sa tegid seda kirjalikult endale või ütlesid lisaks kellelegi välja ka suusõnaliselt? Arvan, et enamus tegid seda oma enese peas. Paljud inimesed on kindlasti otsustanud, et nad ei anna enam kunagi uusaastalubadusi. Kui Sa kuulud viimaste sekka, siis tea et Sa ei ole üksi.  Väga paljud inimesed on põhjani nördinud, et aasta aastalt antud lubadustest ei ole mitte midagi välja tulnud ja nad on suutnud neid täita või neist kinni pidada vaid ainult paar nädalat.

Miks siis? Aastavahetusega seoses on meil kõigil suured ootused, see on ju parim ajastus (uus aasta, uus algus) – millal siis veel? Detsembri viimasel ja jaanuari esimesel nädalal peaaegu muud ei kuulegi, kui et mina otsustasin uuest aastast nii, mina lubasin endale uuest aastast seda, „Mida Sina uuest aastast muudad?“ „Millised on Sinu uue aasta lubadused?“.

Selle kõige juures on kaks probleemi. Üks probleem seisneb selles, et me paneme ennast tohutu surve alla. See oleks justkui kohustus lubada endale, et uuest aastast hakkan paremaks inimeseks.

Teine probleem – kas panete tähele, põhifookus endale „uusaastalubaduste“ andmisel Teie enda ja tuttavate lubadustes on sõnal „mida“ ma teen, mitte „kuidas“ ma teen. Kui keskendud põhiliselt sellele, mida Sa lubad teha või enam mitte teha, selle asemel et kuidas Sa reaalselt selleni jõuad, siis lõpetad Sa peatselt pettumusega ning jätkub sama muster aastast aastasse. Pole ka ime, et paljud inimesed ei kipu enam uusaasta lubadusi andma.

Kui Sa ei ole endale veel uusaastalubadusi andnud või need lubadused, mis Sa andsid on Sulle juba pettumuse valmistanud või Sa ei ole neist kinni pidanud, siis loe edasi. Aga ainult juhul, kui oled valmis püstitama endale „uusaastalubadused“, mille täitumist Sa ka reaalselt tahad.

Vead, mida tehakse endale lubadusi andes

On kaks põhilist viga mida tehakse, kui endale „uusaastalubadusi“ antakse. Inimesed mõtlevad, et mida nad „peaksid“ tegema, selle asemel et mõelda, mida nad tahavad teha. Veel hullem, me mõtleme, mille tegemise me peaksime lõpetama või millest loobuma selle asemel, et mõelda, mida me tegelikult tahame saavutada. Kui Sa ei mõtle oma soovi põhjalikult ja lõpuni läbi, siis ununeb üsna pea, miks Sa endale üldse selle lubaduse andsid. Samuti on läbimõtlemata lubadust palju kergem murda.

Et olla edukas ja saavutada oma eesmärki, ükskõik mis olukorras, pead Sa seda ka tegelikult väga tahtma. Võta nüüd aega ja mõtle, mida Sa tegelikult tahad. (Selle asemel, et mõelda, mida Sa võiksid teha või mille tegemisest võiksid loobuda.) Kui Sa sellega hakkama saad, siis tulevikus lõpetad Sa endale lubaduste andmise, mille saavutamisele Sa nagunii täielikult ei pühendu.

Kui Sa ei pühendu, ei ole Sa ka motiveeritud. Peale esimesi tagasilööke või takistusi Sa tõenäoliselt lõpetad ja Sinu lubadused jäävad tühiselt maha lebama lootes, et äkki järgmisel aastal Sa võtad nad ülesse ja proovid jälle. Mitu korda on Sinul nii juhtunud? (Jäin praegu mõttesse: Huvitav, kui paljud inimesed üldse teavad, mida tähendab pühendumine?)

Niisiis, uueaastalubaduste esimene reegel on anda ainult selliseid lubadusi, mille saavutamiseks oled Sa valmis täielikult pühenduma. Ära hakka looma ega andma lubadusi sellepärast, et „nii ju tehakse“, „teised teevad ka“ või sellepärast, et keegi ütles.

Iroonia selle kõige juures just ongi see, et „uueaastalubadusi“ antakse nii tohutult palju. Nende andmine sel kummalisel hetkel on meil kõigil justkui sisse harjutatud. Kõik ju teavad, et aastavahetusel antakse uueks aastaks uued lubadused, püüdes olla paremad kui olime siiani. Kuna praktiliselt kõik ümberringi nii teevad, siis ümbritseb meid peatselt uusaastalubaduste mull, pakkudes mõnusat olemist, sest tulevikus on kõik paremini. Paraku see ei ole nii. Ülekäe antud lubadustest ei tule niikuinii midagi välja. Eriti, kui seda tehakse lihtsalt tegemise pärast.

Annan Sulle kaheksa reeglit, mida järgida endale lubaduste andmisel

Järgnevad kaheks reeglit aitavad Sul oma lubadused reaalselt ellu viia. Hoolimata neist kaheksast reeglist on vältimatu, et järgnev aasta paneb Sind silmitsi väljakutsete ja takistustega, mis kõik proovivad Su antud lubadusi murda.

Kui lubadusi andes soovid Sa reaalselt nende täitumist,  pühendud, planeerid oma tegevused ette ning järgid neid kaheksat reeglit, siis on enam kui kindel, et tuled kõikide väljakutsete ja takistustega kergelt toime ega avasta end tagasi vanas rattas, murtud lubaduste ees.

Reegel nr. 1: Pühendu oma lubaduse täitmisele

Täitunud lubadused saavad alguse pühendumisest ja tõelisest soovist saavutada muutust. Et õnnestuda, pead Sa uskuma, et Sa suudad ka reaalselt seda täita, mida Sa endale lubasid ja Sa tahad seda saavutada. Oma lubaduse/eesmärgi saavutamiseks annan Sulle paar soovitust.

* Ära luba endale mõtlematuid asju. Istu maha ja võta kõigepealt aega, et järele mõelda, miks Sa tahad seda endale lubada ja kas Sa oled tõeliselt valmis selleks pingutama.

* Enne kui oma lubadused kinnitad, küsi endalt:

1. Kas see on minu enda idee ja lubadus?

2. Kas see lubadus motiveerib või demotiveerib mind?

St. kas selle täitmine on mulle meeldiv või mitte?

3. Kas see lubadus sobib minu elustiili, väärtuste ja tulevikuplaanidega?

* Võta nüüd oma lubadus/ed, mida Sa tõeliselt tahad saavutada ja räägi endale, teistele või isegi kirjuta ülesse, mida selle lubaduse saavutamine Sulle annab. Nüüd tee seda üks kord veel, kuid positiivses ülivõrdes.

* Teavita enda lubadusest kõiki inimesi, kes on Sinu jaoks olulised ja ka sellest, miks Sa selle lubaduse endale andsid. Nad aitavad Sul oma lubadust mitte unustada ning kui märkavad, et hakkad teelt kõrvale kalduma, siis võid kindel olla, Sind teavitatakse sellest. Selle juures on huvitav, et Sa ei pea seda neilt isegi paluma.

* Tähista oma lubaduse teekonna algust. Kutsu kokku enda lähedased, need kellele eelnevalt oma lubadusest teavitasid. Selle sammu tähendus on muuta lubaduse täitmine eriliseks sündmuseks.

Ettekujutusvõime on tugev vahend, mis aitab Sul oma lubadused saavutada. Kujuta ette, milline, kus ja kellega Sa oled, kui Sinu antud lubadus on täidetud. Kuidas Sa ennast tunned? Kuidas Sa välja näed? Kui Sa visualiseerid endale selle, mida Sa tahad saavutada, siis Sulle meeldib teekond selle suunas, sest Sa tead mida ja miks Sa tahad.

Jäta meelde, et ei ole olemas põhjust, miks Su „uusaastalubaduse“ täitmine peaks aega võtma terve aasta.  Sa võid oma lubadused täita ka palju varem.

Järgneb.

Tule ja loe homme jälle. Sind ootab lubaduste täitumise reegel nr.2

Sander Saat
Time Design